采購談判的方法與技巧

馬曉峰：資深采購及物流領(lǐng)域?qū)＜?，美國采購管理協(xié)會(huì)會(huì)員，歐洲供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)委員。馬老師曾多次擔(dān)任世界500強(qiáng)企業(yè)的采購總監(jiān)、物流總監(jiān)，多年專注于采購、精益物流、供應(yīng)鏈管理、談判的理論與實(shí)踐研究，具有國內(nèi)外最先進(jìn)的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)過的企業(yè)包括：可口可樂、金光紙業(yè)、嘉實(shí)多、上海電氣、立邦、康明斯、長安福特馬自達(dá)、三星、聯(lián)邦快遞、華宇物流等知名企業(yè)，其出色的問題分析和解決能力在所服務(wù)的企業(yè)中獲得高度的贊賞和認(rèn)可。

一、如何獲得談判籌碼

采購談判的三大誤區(qū)

籌碼證據(jù)的搜集方式與表現(xiàn)形式

數(shù)據(jù)搜集的有力渠道及有效方法

二、全攻全守的談判技巧

會(huì)說不如會(huì)聽

以退為進(jìn)的談判策略

低價(jià)格、高質(zhì)量的成交技巧2100433B

在商戰(zhàn)中，采購人員的談判能力就是企業(yè)的競爭力，直接影響企業(yè)的獲利能力。采購人員如何獲得談判籌碼，讓供應(yīng)商徹底讓步？如何獲得打擊供應(yīng)商的有力證據(jù)，讓低價(jià)格水到渠成？如何將成本分析方法與談判技巧完美結(jié)合，增強(qiáng)采購談判的殺傷力？馬曉峰老師以豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為您解答以上難題。讓企業(yè)采購人員通過掌握優(yōu)勢的市場信息，以數(shù)據(jù)事實(shí)說話，從而節(jié)省大量的談判時(shí)間，達(dá)到百“購”百勝！

談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡短地寫在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。

只與有權(quán)決定的人談判

談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對(duì)方。

盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支,提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

對(duì)等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,在研究對(duì)策。

不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

交易開始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員,無論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購員可以說:“什么!"para" label-module="para">

放長線釣大魚

有經(jīng)驗(yàn)的采購員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要,因此盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。

采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場

善用咨詢技術(shù),“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時(shí)候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出其立場。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。

必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。

很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步,“斗爭”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。

盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話

在談判的中盤,對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

盡量成為一個(gè)好的傾聽者

一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場。

盡量從對(duì)方的立場說話

很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場上去說明,往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。

此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會(huì)更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)(銷售量、市場占有率、成長等)上

告訴對(duì)方我公司發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。

在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。

以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,提高權(quán)威性

無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。

用事實(shí)說話,對(duì)方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么"para" label-module="para">

控制談判時(shí)間

計(jì)的談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開,讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步?？赡艿脑?把他的競爭對(duì)手也同時(shí)約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競爭對(duì)手)已經(jīng)在等待。

不要誤認(rèn)為50/50最好

因?yàn)檎勲p贏,有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上,若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應(yīng)有什么“于心不忍”的。

談判14戒

準(zhǔn)備不周

缺乏準(zhǔn)備,首先無法得到對(duì)手的尊重,你心理上就矮了一截;同時(shí)無法知己知彼,漏洞百出,很容易被抓住馬腳--然后就是你為了掙開這一點(diǎn),就在另一點(diǎn)上做了讓步。

缺乏警覺

對(duì)供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感,無法抓住重點(diǎn),無法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機(jī)會(huì)。

脾氣暴躁

人在生氣時(shí)不可能做出好的判斷。盛怒之下,往往作出不明智的決定,并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)由于給對(duì)方非常不好的印象,在對(duì)方的心目中形成成見,使你在日后的談判中處于被動(dòng)狀態(tài)。

自鳴得意

驕兵必?cái)?原因是驕兵很容易過于暴露自己,結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn),同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。

同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行,激化對(duì)方的敵意和對(duì)立,增加不必要的矛盾,最終增大自己談判的困難。

過分謙虛

過分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果:

一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對(duì)你的尊重。

另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故,缺乏誠意,對(duì)你有戒心,產(chǎn)生不信任的感覺。

不留情面

趕盡殺絕,會(huì)失去對(duì)別人的尊重,同時(shí)在關(guān)系型地區(qū),也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。

輕諾寡信

不要為了滿足自己的虛榮心,越權(quán)承諾,或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損,同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本,無信無以為商。

過分沉默

過分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬,往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己,自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人,不知所措,也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息,反而讓你爭取不到更好的交易條件。

無精打采

采購人員一天見幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了,但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。

倉促草率

工作必須是基于良好的計(jì)劃管理,倉促草率的后果之一是:被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視,從而無法贏得對(duì)方的尊重。

過分緊張

過分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào),通常供應(yīng)商會(huì)覺得遇到了生手,好欺負(fù),一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線,可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。

貪得無厭

工作中,在合法合理的范圍里,聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員,遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德,也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應(yīng)當(dāng)重視長期收益,而非短期利益。

玩弄權(quán)術(shù)

不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己,因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露,別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。

泄露機(jī)密

天機(jī)不可泄露,嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密,是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對(duì)象。所以時(shí)刻保持警覺性,在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時(shí),一定要合上資料、關(guān)掉電腦,或?qū)①Y料直接帶出房間。

適用場合

采購談判主要適用以下幾種場合：

1）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備，在設(shè)計(jì)制造、安裝試驗(yàn)、成本價(jià)格等方面需要通過談判，進(jìn)行詳細(xì)地商討和比較。

2）多家供貨廠商互相競爭時(shí)，通過采購談判，使渴求成交的個(gè)別供貨商在價(jià)格方面做出較大的讓步。

3）采購商品的供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制，或向國外采購，或可用其他商品代用時(shí)，通過談判做出有利的選擇。

4）需用商品經(jīng)公開招標(biāo)，但開標(biāo)結(jié)果，在規(guī)格、價(jià)格、交貨日期、付款條件等方面，沒有一家供貨商能滿足要求，要通過談判再作決 。

5）需用商品的原采購合同期滿，市場行情有變化，并且采購金額較大時(shí)，通過談判進(jìn)行有利采購。

國際采購談判策略

1.避免爭論策略

2.拋磚引玉策略

3.留有余地策略

4.避實(shí)就虛策略

5.保持沉默策略

6.忍氣吞聲策略

7.多聽少講策略

8.情感溝通策略

9.先苦后甜策略

10.最后期限策略

采購談判技巧

（一）入題技巧

談判雙方剛進(jìn)入談判場所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。

1、迂回入題

為避免談判時(shí)單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題等。

2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題

圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。

3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致，那么，洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。

4、從具體議題入手

大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。

（二）闡述技巧

1、開場闡述

談判入題后，接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

（1）開場闡述的要點(diǎn)，具體包括

一是開宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫绕涫菍?duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。

（2）對(duì)對(duì)方開場闡述的反應(yīng)，具體包括：

一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場闡述，歸納弄懂對(duì)方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。

①讓對(duì)方先談

在談判中，當(dāng)你對(duì)市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解，或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品，或者你無權(quán)直接決定購買與否的時(shí)候，你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等，然后，你再審慎地表達(dá)意見。有時(shí)即使你對(duì)市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。

②坦誠相見

談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見，不但將對(duì)方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法

坦誠相見是獲得對(duì)方同情的好辦法，人們往往對(duì)坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對(duì)方坦誠相見，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

注意正確使用語言

（1）準(zhǔn)確易懂。

在談判中，所使用的語言要規(guī)范、通俗，使對(duì)方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì)。

（2）簡明扼要，具有條理性。

由于人們有意識(shí)的記憶能力有限，對(duì)于大量的信息，在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺。

（3）第一次要說準(zhǔn)。

在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動(dòng)。

（4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

對(duì)于不同的談判對(duì)手，應(yīng)使用不同的語言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅，我方用語也應(yīng)十分講究，做到出語不凡；如果對(duì)方語言樸實(shí)無華，那么我方用語也不必過多修飾。

（三）提問技巧

要用提問摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。

1、提問的方式

①封閉式提問；

②開放式提問；

③婉轉(zhuǎn)式提問；

④澄清式提問；

⑤探索式提問；

⑥借助式提問；

⑦強(qiáng)迫選擇式提問；

⑧引導(dǎo)式提問；

⑨協(xié)商式提問。

2、提問的時(shí)機(jī)

①在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問；

②在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問；

③在自己發(fā)言前后提問；

④在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。

3、提問的其他注意事項(xiàng)

①注意提問速度；

②注意對(duì)方心境；

③提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間；

④提問時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。

（四）答復(fù)技巧

答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時(shí)應(yīng)注意：

①不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問；

②針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)；

③不要確切答復(fù)對(duì)方的提問；

④降低提問者追問的興趣；

⑤讓自己獲得充分的思考時(shí)間；

⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題；

⑦找借口拖延答復(fù)。

（五）說服技巧

1、說服原則

①不要只說自己的理由；

②研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn)；

③消除對(duì)方戒心、成見；

④不要操之過急、急于奏效；

⑤不要一開始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方；

⑥說話用語要樸實(shí)親切、不要過多講大道理；’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；

⑦(承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心；

⑧坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見，你也將獲得一定利益。

2、說服具體技巧

①討論先易后難；

②多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對(duì)方意見；

③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；

④先談好后談壞；

⑤強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件；

⑥待討論贊成和反對(duì)意見后，再提出你的意見；

⑦(說服對(duì)方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，要給對(duì)方留下深刻印象；

⑧結(jié)論要由你明確提出，不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論；

⑨多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；

⑩多了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對(duì)方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來的要求；強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。

談判是十分重要的商業(yè)行為，通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決爭議。通過談判，采購者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。

通過閱讀《采購與供應(yīng)談判》，能使采購專業(yè)人士了解到在計(jì)劃、管理和執(zhí)行談判過程中必備的技巧能力。

《采購與供應(yīng)談判》適合采購與供應(yīng)管理專業(yè)從業(yè)人員及相關(guān)專業(yè)師生閱讀。

《采購與供應(yīng)談判》介紹了談判的理論和實(shí)踐知識(shí)，這些知識(shí)強(qiáng)化了讀者對(duì)談判的正確理解。《采購與供應(yīng)談判》同時(shí)介紹了因商業(yè)背景不同而采用的不同談判方法，探討了談判的實(shí)質(zhì)問題。采購談判涉及的談判因素日益廣泛，如長期合作關(guān)系、信任問題、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以及供應(yīng)商與供應(yīng)價(jià)值鏈整合的問題。新興市場的快速崛起也對(duì)談判提出了特別的挑戰(zhàn)。

第一章商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)1

第一節(jié)商務(wù)談判概述1

一、商務(wù)談判的概念1

二、商務(wù)談判的基本特征2

三、商務(wù)談判的原則3

四、商務(wù)談判的類型4

五、商務(wù)談判理論7

第二節(jié)商務(wù)談判程序10

一、準(zhǔn)備階段10

二、正式談判階段12

三、結(jié)束階段14

第三節(jié)商務(wù)談判策略與技巧14

一、商務(wù)談判策略與技巧的概念14

二、商務(wù)談判策略與技巧的作用14

三、商務(wù)談判策略的分類15

四、商務(wù)談判技巧的分類19

第二章房地產(chǎn)項(xiàng)目談判與合同管理21

第一節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)概述21

一、房地產(chǎn)的含義21

二、房地產(chǎn)的特征22

三、房地產(chǎn)的分類23

四、房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)程序25

第二節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目談判概述29

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目主要參與者29

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目談判的內(nèi)涵與特征31

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目談判類型32

第三節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目合同管理33

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目合同體系33

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目合同的訂立36

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目合同的談判37

四、房地產(chǎn)項(xiàng)目合同的履行39

第三章房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)前期階段的談判策略與技巧42

第一節(jié)項(xiàng)目開發(fā)前期階段的工作概述42

一、項(xiàng)目開發(fā)前期階段的工作內(nèi)容及流程42

二、項(xiàng)目開發(fā)前期階段的談判關(guān)系44

第二節(jié)項(xiàng)目可行性研究階段談判策略與技巧44

一、可行性研究的基本內(nèi)容44

二、可行性研究談判內(nèi)容48

三、可行性研究談判策略與技巧49

第三節(jié)土地取得談判階段策略與技巧54

一、土地使用權(quán)取得過程分析54

二、土地使用權(quán)取得談判內(nèi)容58

三、土地使用權(quán)取得談判策略與技巧59

四、拆遷談判66

第四節(jié)項(xiàng)目融資談判的策略與技巧69

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目融資的基本內(nèi)容69

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目融資談判內(nèi)容70

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目融資談判策略與技巧71

第五節(jié)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)談判策略與技巧73

一、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)工作概述73

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)談判內(nèi)容74

三、《建設(shè)工程設(shè)計(jì)合同（示范文本）》解讀74

四、房地產(chǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)談判策略與技巧77

第六節(jié)案例分析80

案例1以掛牌方式出讓土地使用權(quán)80

案例2項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓方式獲取土地使用權(quán)的談判81

案例3建筑設(shè)計(jì)委托談判82

第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)階段談判策略與技巧85

第一節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)階段工作概述85

一、開工前準(zhǔn)備階段85

二、現(xiàn)場施工階段86

三、項(xiàng)目竣工驗(yàn)收及備案階段86

四、項(xiàng)目移交階段87

第二節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目委托監(jiān)理談判策略與技巧88

一、建設(shè)監(jiān)理概述88

二、監(jiān)理單位的選擇90

三、委托監(jiān)理談判內(nèi)容93

四、《建設(shè)工程委托監(jiān)理合同（示范文本）》解讀94

五、委托監(jiān)理談判策略與技巧94

第三節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目施工承包談判策略與技巧95

一、工程招標(biāo)投標(biāo)概述95

二、招標(biāo)投標(biāo)過程管理96

三、工程承包談判準(zhǔn)備與目的100

四、《建設(shè)工程施工合同（示范文本）》解讀102

五、工程承包談判策略與技巧106

第四節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目貨物采購談判策略與技巧107

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目貨物采購概述107

二、貨物招標(biāo)采購的組織109

三、貨物采購談判的組織110

四、貨物采購談判內(nèi)容113

五、貨物采購談判策略與技巧115

第五節(jié)全裝修房地產(chǎn)項(xiàng)目談判策略與技巧116

一、裝修工程概述116

二、住宅全裝修的開發(fā)模式118

三、住宅全裝修的項(xiàng)目管理模式119

四、住宅全裝修的談判準(zhǔn)備與內(nèi)容120

第六節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目合同索賠談判策略與技巧122

一、索賠管理122

二、索賠談判的類型與特點(diǎn)124

三、索賠談判策略與技巧125

第七節(jié)案例分析126

案例1工程承包談判案例分析（1）126

案例2工程承包談判案例分析(2)127

案例3貨物采購談判案例分析128

案例4裝修采購談判案例分析128

案例5業(yè)主索賠案例分析129

第五章房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷階段的談判策略與技巧130

第一節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷階段工作概述130

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷階段主要工作130

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷階段談判概述132

第二節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目委托代理銷售談判策略與技巧133

一、委托代理銷售類別133

二、委托代理談判內(nèi)容135

三、委托代理銷售談判準(zhǔn)備135

四、委托代理銷售談判的策略與技巧136

第三節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售談判策略與技巧137

一、商品房銷售談判內(nèi)容137

二、銷售談判準(zhǔn)備138

三、針對(duì)客戶類型的銷售談判策略139

四、《商品房買賣合同》解讀141

五、房地產(chǎn)銷售談判的技巧143

第四節(jié)房地產(chǎn)銷售人員素質(zhì)要求與技能培訓(xùn)150

一、房地產(chǎn)銷售人員成功因素150

二、銷售人員知識(shí)結(jié)構(gòu)150

三、職業(yè)道德規(guī)范體系155

四、儀容儀表規(guī)范160

五、行為舉止規(guī)范162

六、交往禮節(jié)規(guī)范163

七、角色模擬——房地產(chǎn)銷售談判人員培訓(xùn)165

第五節(jié)案例分析167

案例1某開發(fā)商房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售代理計(jì)劃167

案例2了解客戶心理主動(dòng)出擊而成功完成售樓談判168

第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營階段的談判策略與技巧170

第一節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營階段談判概述170

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營階段的主要工作170

二、物業(yè)管理的行業(yè)管理規(guī)范174

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營階段的談判關(guān)系179

第二節(jié)前期物業(yè)服務(wù)階段談判策略與技巧180

一、前期物業(yè)管理企業(yè)的選擇180

二、前期物業(yè)服務(wù)合同談判內(nèi)容與特征181

三、前期物業(yè)服務(wù)合同談判策略與技巧182

第三節(jié)物業(yè)服務(wù)階段談判策略與技巧183

一、物業(yè)服務(wù)合同內(nèi)容分析183

二、物業(yè)服務(wù)合同談判187

三、物業(yè)服務(wù)合同談判特征189

四、物業(yè)服務(wù)合同談判策略與技巧190

第四節(jié)處理投訴談判策略與技巧191

一、物業(yè)管理的顧客滿意理念191

二、物業(yè)管理的投訴內(nèi)容193

三、處理投訴的基本原則194

四、處理投訴談判的策略與技巧194

第五節(jié)案例分析195

案例1前期物業(yè)服務(wù)競標(biāo)談判195

案例2業(yè)主暖氣問題的投訴處理197

案例3萬科投訴處理策略198

參考文獻(xiàn)2002100433B