采購談判實戰(zhàn)

序言 被誤解了的談判

前言

第1章 談判是什么

1．1 什么是談判 2

1．1．1 談判≠打敗對方，辯論高手≠談判高手 4

1．1．2 談判的價值與目的：合作的利己主義 7

1．1．3 談判無處不在 11

1．1．4 促成談判的第一原則：共贏 12

1．2 談判的3個問題 15

1．2．1 談判是否有安適感 15

1．2．2 談判是否滿足需求 16

1．2．3 談判價值衡量：付出與得到是否匹配 17

圖1．2-1 資源之和 19

1．3 談判的3個基礎(chǔ) 20

1．3．1 談判的第1個基礎(chǔ)：無法容忍的僵局 20

1．3．2 談判的第2個基礎(chǔ)：各自有期望和目的 21

1．3．3 談判的第3個基礎(chǔ)：有預(yù)期的交集空間 22

圖1．3-1 談判雙方的交集空間 22

1．4 談判的5種策略 26

圖1．4-1 談判策略坐標圖 26

1．4．1 雙贏性談判策略 27

1．4．2 讓步性談判策略 29

1．4．3 回避性談判策略 30

1．4．4 競爭性談判策略 30

1．4．5 合作性談判策略 32

圖1．4-2 卡拉杰克模型 33

圖1．4-3 供應(yīng)商感知模型 34

圖1．4-4 策略框架 35

圖1．4-5 采購談判策略 35

圖1．4-6 3種常用談判策略的特點 36

圖1．4-7 達成雙贏或共贏需要的條件 36

1．5 談判的形式 38

1．5．1 拉鋸式談判 38

1．5．2 原則性談判 42

圖1．5-1 “想要”與“需要” 48

1．5．3 談判的5大特點 48

圖1．5-2 合作與沖突的動態(tài)變化 50

第2章 談判的變數(shù)：權(quán)力、時間、情報

2．1 權(quán)力：借力用力 54

2．1．1 先例的權(quán)力 57

2．1．2 常見的10種權(quán)力 58

2．2 時間：創(chuàng)造籌碼 64

2．2．1 設(shè)置期限，期限在談判時如何使用 66

圖2．2-1 不同的工作時間與進度對比 67

2．2．2 要有耐心，不要期盼過早的結(jié)論 68

2．2．3 使用談判期限的4項原則 70

2．3 情報：底牌 72

圖2．3-1 競爭情報的獲取方式 72

2．3．1 情報獲?。赫勁凶郎汐@取情報的6個常用策略 73

2．3．2 情報保密：不讓對方獲取情報的6個常用策略 77

第3章 談判的全方位布局：談判階段與控制能力

3．1 談判過程的5個階段與內(nèi)容 82

圖3．1-1 談判過程的5個階段 82

3．1．1 談判前的形勢分析 82

3．1．2 計劃談判 83

3．1．3 準備談判 84

3．1．4 實施談判 84

圖3．1-2 談判雙方節(jié)奏不一致的影響 88

3．1．5 簽訂合同 89

3．2 談判前的準備工作 89

圖3．2-1 談判前的準備工作流程 90

3．2．1 確定談判目標及底線 90

3．2．2 分層目標，設(shè)定4類目標 93

圖3．2-2 分層目標 93

3．2．3 目標分析，做好目標可行性分析 95

3．3 做好談判前的形勢分析 97

3．3．1 如何收集談判對手的有效信息 97

3．3．2 如何進行形勢分析 99

3．3．3 如何進行行業(yè)狀況分析 100

3．3．4 如何進行SWOT分析 102

圖3．3-1 SWOT能量轉(zhuǎn)換圖 105

3．4 計劃談判，如何制訂完善的談判計劃 106

3．4．1 如何做好市場優(yōu)劣勢分析 106

3．4．2 如何正確評估談判對手 108

圖3．4-1 商務(wù)需要和個人需要 110

3．4．3 如何安排談判環(huán)境及時間 111

3．4．4 如何確定談判議題 113

3．5 團隊準備時，如何籌建一支強大的談判團隊 116

3．5．1 成員選擇，成員要剛?cè)岵?116

圖3．5-1 談判成員之間性格互補 117

3．5．2 責任分工，成員要各有所長 118

圖3．5-2 成熟談判團隊的構(gòu)成 118

圖3．5-3 談判團隊的互補與分工 119

3．5．3 計劃準備，團隊談判計劃要提前準備 121

3．6 準備談判時，如何創(chuàng)造有利的談判條件 123

3．6．1 如何確定己方和對方團隊的裁定權(quán) 124

3．6．2 如何確定合適的談判界限 124

3．6．3 如何確定談判議程 125

3．6．4 如何進行談判演練 127

第4章 談判的實施：穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進

4．1 談判開始階段，如何創(chuàng)造良好的會談環(huán)境 134

4．1．1 如何進行團隊介紹 134

4．1．2 如何真誠表達美好的期望 134

4．1．3 如何營造談判環(huán)境 135

4．1．4 如何展現(xiàn)職業(yè)素養(yǎng)，進行溝通 136

4．2 實質(zhì)談判階段，如何明確對方意圖，并表達自我意見 137

4．2．1 如何正確評估談判對手 137

4．2．2 不要隨意表露自己的觀點 139

4．2．3 如何與己方團隊協(xié)作 140

4．2．4 如何表達自我需求 141

4．2．5 如何進行報盤，把握讓步節(jié)奏 142

4．2．6 如何在談判過程中“察言觀色” 146

4．2．7 如何正確處理時間壓力，掌握主動權(quán) 147

4．3 談判收尾時，表達感謝，留下期待 149

4．4 履行協(xié)議，只有被執(zhí)行的談判才有價值 150

4．4．1 如何及時提供績效反饋 151

4．4．2 如何推進談判合作的深入 152

第5章 僵局打破：另尋他途，迂回解決難題

5．1 僵局打破，讓談判順利進行的5個策略 158

5．1．1 心理滿足，消除分歧 158

5．1．2 溝通確認，讓彼此真正理解對方 159

5．1．3 溝通展示，分析雙方對對方的估計和假設(shè) 160

5．1．4 換人溝通，讓更合適的人推動談判 161

5．1．5 溝通了解，清楚對方對必須“取勝”的重視程度 163

5．2 僵局處理，讓談判重回正軌 164

5．2．1 變換要素，讓談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機 164

5．2．2 分析強調(diào)，有拉有打促使談判繼續(xù)進行 166

5．2．3 策略為先，讓談判重回正軌的4個策略 168

5．3 巧抓契機，掌握5個改變的契機 172

5．3．1 “議題”的改變 172

5．3．2 “人”的改變 173

5．3．3 “態(tài)度”的改變 173

5．3．4 “權(quán)力”的改變 174

5．3．5 “外部環(huán)境”的改變 175

5．4 求同存異，處理談判中的反對意見 175

5．4．1 如何提示證據(jù) 176

5．4．2 如何分析利益得失 176

5．4．3 如何進行專業(yè)知識解讀 177

5．4．4 如何分析產(chǎn)品歷史與優(yōu)點 178

5．4．5 如何了解對方的資訊來源 179

5．4．6 聆聽與贊同 180

5．5 談判者的“三不”政策 181

5．5．1 如果處于優(yōu)勢，不能居高臨下，出言不遜 181

5．5．2 如果處于劣勢，不能一味遷就忍讓，一味迎合 182

5．5．3 如果進行閑聊，不能東拉西扯，言不對題 182

第6章 共贏達成：適當讓步，實現(xiàn)雙贏

6．1 交換條件，彼此讓步以取得雙贏 188

6．1．1 具體條件，讓對方明白訴求 188

6．1．2 期望條件，讓對方做出讓步 189

6．2 以利相誘，說服對手讓步的策略 190

6．2．1 做出承諾，讓對方心中踏實 190

6．2．2 適當讓步，讓對方感受誠意 191

6．3 團隊影響，以團隊優(yōu)勢促成雙贏 192

6．3．1 “紅白臉”策略 193

6．3．2 故意犯錯，迷惑對方 194

6．3．3 以團隊整體影響力向?qū)Ψ绞?195

6．4 價格談判，如何規(guī)避異議，堅守提高利潤之路 196

6．4．1 如何開價，讓價格談判順利達成 196

6．4．2 如何還價，促使談判獲得最佳收益 197

6．4．3 如何使用策略，獲得最優(yōu)價格 198

6．5 談判者容易犯的15個錯誤 200

6．5．1 爭吵代替說服 200

6．5．2 用短期策略對待長期關(guān)系 201

6．5．3 對人不對事 202

6．5．4 進入談判卻沒設(shè)定目標和底線 203

6．5．5 逐步退讓到底線卻沾沾自喜 204

6．5．6 讓步卻沒有要求對方回報 205

6．5．7 讓步太容易、太快 206

6．5．8 沒找到對方的需求 207

6．5．9 接受對方的第一次報價 208

6．5．10 把話說死 208

6．5．11 被對方邏輯引導(dǎo)而放棄計劃 209

6．5．12 從最難的問題切入談判 210

6．5．13 接受對方提出“不要就不合作”的威脅 211

6．5．14 不善于確認與再確認 212

6．5．15 單槍匹馬的英雄式談判 213

后記 談判是需要智慧和耐心的體力活

柳榮

采購與供應(yīng)鏈專家會專家

國內(nèi)知名實戰(zhàn)采購供應(yīng)鏈與精益化管理顧問

采購與供應(yīng)鏈OTEP模型國家版權(quán)擁有者

時代智慧TWM（深圳）咨詢機構(gòu)首席顧問

清華大學(xué)/中山大學(xué)/華南理工大學(xué)/中國人民大學(xué)商學(xué)院EDP/浙江大學(xué)/暨南大學(xué)/上海交通大學(xué)總裁班、MBA授課專家

擁有多年企業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理的高層運作經(jīng)驗，近20年國內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)與咨詢管理經(jīng)驗。專注于制造型企業(yè)診斷、采購團隊技能訓(xùn)練、采購組織建設(shè)與優(yōu)化、采購與供應(yīng)鏈總成本精益化設(shè)計等，能幫助企業(yè)進行采購、供應(yīng)鏈管理與采購體系管理的導(dǎo)入。著有《采購與供應(yīng)鏈管理》《新物流與供應(yīng)鏈運營管理》《采購管理與運營實戰(zhàn)》。2100433B

不管是在商務(wù)活動中，還是在采購人員的采購過程中，談判都是一門必修課。因為大部分商業(yè)活動，都需要通過談判來促成。只有談判成功才能形成雙贏或共贏結(jié)局。談判不僅是解決問題的過程，也是人與人溝通的過程。小到家人之間的相處，大到企業(yè)之間的“交鋒”，談判無處不在。

商務(wù)談判、采購談判、生活中事務(wù)性談判

如何才能讓自己贏，也讓對方贏

這本書刷新你的談判認知，讓你重新認識談判，熟練應(yīng)用談判策略

如何在談判中占據(jù)優(yōu)勢

如何讓對方跟著自己的談判節(jié)奏進行

如何掌控全局主導(dǎo)權(quán)，借力打力

如何借助權(quán)力、時間、情報贏得先機

如何穩(wěn)扎穩(wěn)打，讓對方甘心讓步，還有贏的感覺

如何打破談判僵局，讓談判步步都贏...

談判是采購從業(yè)者的必-備技能，因為不管是采購產(chǎn)品還是采購服務(wù)，都要通過談判明確價格和其他的交易條件。那么，采購人員必須掌握的談判常識和方法有哪些？如何根據(jù)不同的環(huán)境和需求選擇合適的談判策略？如何在談判中更大限度地維護己方的利益，得到有利于己方的談判結(jié)果？《采購談判》將一一解答這些問題?！恫少徴勁小饭卜譃樗钠腴T篇介紹了采購談判的概念、結(jié)果、步驟、對手類型及商務(wù)禮儀等，分析了經(jīng)濟環(huán)境變化給采購談判帶來的挑戰(zhàn)；進階篇介紹了采購談判之術(shù)，即談判高手的心理建設(shè)和戰(zhàn)術(shù)方法；實戰(zhàn)篇收錄了37個具有代表性的采購談判案例并加以點評；延伸篇總結(jié)了在采購談判中常見的36個誤區(qū)。另外，《采購談判》還提煉出了一個采購談判知識輪盤，以便讀者掌握采購談判的知識框架。

入門篇 采購談判之道

第1章 采購談判的常識 // 003

什么是采購談判 // 003

采購談判的四種結(jié)果 // 004

采購談判的商務(wù)禮儀 // 006

第2章 采購談判的方法 // 011

供應(yīng)商的銷售人員慣用的談判方法和手段 // 011

巧用卡拉杰克模型識別供應(yīng)商的類型 // 014

如何在采購談判中占據(jù)主動地位 // 017

采購人員高效贏得談判的七步法 // 019

第3章 不同宏觀經(jīng)濟環(huán)境下的談判策略選擇 // 025

在增量經(jīng)濟環(huán)境下，采購人員如何通過談判實現(xiàn)雙贏 // 025

在存量經(jīng)濟環(huán)境下，采購人員如何通過談判實現(xiàn)單贏 // 027

經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練之后，人人都能成為談判高手 // 028

進階篇 采購談判之術(shù)

第4章 談判高手的心智模式 // 033

絕不能接受供應(yīng)商的第一次報價 // 033

切忌在不了解供應(yīng)商時盲目地做出假設(shè) // 035

主動提出對己方有利的方案 // 036

絕不首先讓步 // 038

保持堅定的決心 // 040

切勿混淆對方的舉止與你的所求 // 042

力量只存在于頭腦之中 // 044

提出更好、更多的條件 // 047

不要輕信供應(yīng)商 // 049

目標至上，永不放棄 // 052

第5章 談判高手的戰(zhàn)術(shù)方法 // 061

避免信息模糊不清 // 061

用你的還價鎮(zhèn)住對方 // 063

利益交換都是講條件的 // 064

善用受托策略 // 067

敢于開口砍價 // 069

“唬住”供應(yīng)商 // 071

善用拖延戰(zhàn)術(shù) // 073

從高到低議價 // 075

與權(quán)限更大的人談判 // 077

知己知彼，百戰(zhàn)不殆 // 078

實戰(zhàn)篇 采購談判實戰(zhàn)案例

第6章 主動出擊 // 083

主動提出有利條件（一） // 083

主動提出有利條件（二） // 086

避免信息模糊不清 // 087

“剝洋蔥”策略（一） // 090

“剝洋蔥”策略（二） // 091

匯率是個撒手锏 // 094

不要輕信供應(yīng)商 // 097

對現(xiàn)有產(chǎn)品降價 // 099

指責“假想敵” // 101

力量只存在于頭腦之中 // 102

強調(diào)利益綁定 // 105

借助領(lǐng)導(dǎo)的力量 // 107

經(jīng)典的多輪談判 // 109

第7章 迂回包抄 // 115

營造競爭氛圍（一） // 115

營造競爭氛圍（二） // 117

營造競爭氛圍（三） // 119

營造競爭氛圍（四） // 121

營造競爭氛圍（五） // 123

競價與談判相結(jié)合 // 124

整合優(yōu)質(zhì)資源 // 125

實地考察情況 // 127

探尋優(yōu)勢來源 // 129

無懼者無敵 // 130

信息的博弈 // 133

第8章 特殊情況 // 137

破解渠道保護（一） // 137

破解渠道保護（二） // 138

破解渠道保護（三） // 140

破解客戶指定供應(yīng)商（一） // 142

破解客戶指定供應(yīng)商（二） // 143

破解客戶指定供應(yīng)商（三） // 145

特事未必特辦 // 148

引入“神秘嘉賓” // 150

與內(nèi)部銷售人員談判的巧計 // 151

ECRS 降本 // 154

依靠內(nèi)部決策 // 156

善于利用對手的性格特質(zhì) // 160

謹防上當受騙 // 162

延伸篇 避免主觀錯誤

第9章 采購談判的36 個誤區(qū) // 167

結(jié)語 談判即詭道 // 185

后記 // 1892100433B

（一）可以爭取降低成本

（二）可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量

（三）可以爭取采購物資及時送貨

（四）可以爭取比較優(yōu)惠的服務(wù)項目

（五）可以爭取降低采購風險

（六）可以妥善處理糾紛

采購談判的內(nèi)容