采購與供應(yīng)中的談判與合同

前言

《采購與供應(yīng)中的談判與合同》考試大綱

教材使用說明

第一章 制訂商業(yè)協(xié)議 1

第一節(jié) 商業(yè)協(xié)議 2

第二節(jié) 報(bào)價(jià)和投標(biāo)文件 4

第三節(jié) 規(guī)格 8

第四節(jié) 關(guān)鍵績效指標(biāo) 13

第五節(jié) 合同條款和附件 17

本章小結(jié) 23

自測題 24

第二章 在訂立商業(yè)協(xié)議中存在的法律問題 25

第一節(jié) 具有約束力的合同的各個(gè)要素 26

第二節(jié) 無效和不完整的協(xié)議 33

第三節(jié) 要約和承諾中的問題 39

第四節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)合同條款 44

第五節(jié) 國際法的含義 48

本章小結(jié) 51

自測題 52

第三章 供應(yīng)合同協(xié)議 53

第一節(jié) 一次性采購 54

第二節(jié) 總括合同、按需分批供貨合同和系統(tǒng)合同 57

第三節(jié) 框架協(xié)議 60

第四節(jié) 服務(wù)合同 65

第五節(jié) 租借和租賃 73

本章小結(jié) 75

自測題 76

第四章 談判在采購和供應(yīng)中的作用 77

第一節(jié) 商業(yè)談判 78

第二節(jié) 供應(yīng)源搜尋過程中的談判 82

第三節(jié) 在解決沖突中的談判 89

第四節(jié) 在團(tuán)隊(duì)和利益相關(guān)者管理中的談判 93

本章小結(jié) 99

自測題 100

第五章 談判結(jié)果和方法 101

第一節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)果 102

第二節(jié) 談判的取向 104

第三節(jié) 分配式談判 111

第四節(jié) 整合性談判 112

第五節(jié) 原則性談判 115

第六節(jié) 制定談判的目標(biāo)結(jié)果 116

本章小結(jié) 120

自測題 121

第六章 勢力和關(guān)系 123

第一節(jié) 商務(wù)談判中的勢力與影響 124

第二節(jié) 勢力和議價(jià)能力的來源 127

第三節(jié) 關(guān)系背景 134

第四節(jié) 何種關(guān)系最好 138

第五節(jié) 建立和維持積極的關(guān)系 145

第六節(jié) 修復(fù)受損關(guān)系 150

本章小結(jié) 154

自測題 155

第七章 成本和價(jià)格分析 157

第一節(jié) 供應(yīng)商如何定價(jià) 158

第二節(jié) 理解成本 165

第三節(jié) 成本核算方法 172

第四節(jié) 理解利潤及貢獻(xiàn) 177

第五節(jié) 談判價(jià)格 185

本章小結(jié) 187

自測題 188

第八章 經(jīng)濟(jì)因素 189

第一節(jié) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 190

第二節(jié) 市場機(jī)制 195

第三節(jié) 市場結(jié)構(gòu) 198

第四節(jié) 競爭 206

第五節(jié) 宏觀經(jīng)濟(jì)因素 210

本章小結(jié) 214

自測題 215

第九章 目標(biāo)和變量 217

第一節(jié) 定義問題和變量 218

第二節(jié) 設(shè)定談判目標(biāo) 222

第三節(jié) 立場和利益 226

第四節(jié) 開場和提出問題 230

第五節(jié) 議定和過程問題 231

本章小結(jié) 233

自測題 233

第十章 為過程提供資源 235

第一節(jié) 談判資源 236

第二節(jié) 地點(diǎn) 237

第三節(jié) 參與者 240

第四節(jié) 虛擬會(huì)議選擇 244

本章小結(jié) 250

自測題 250

第十一章 談判的各個(gè)階段 251

第一節(jié) 談判的階段 252

第二節(jié) 計(jì)劃和準(zhǔn)備 254

第三節(jié) 開場 258

第四節(jié) 試探和提議 261

第五節(jié) 議價(jià) 264

第六節(jié) 協(xié)議和結(jié)束 267

本章小結(jié) 273

自測題 274

第十二章 影響和說服 275

第一節(jié) 影響和說服概述 276

第二節(jié) 說服方法 279

第三節(jié) 影響戰(zhàn)術(shù) 284

第四節(jié) 行為技術(shù) 291

第五節(jié) 道德影響 294

本章小結(jié) 296

自測題 296

第十三章 談判的溝通技巧 297

第一節(jié) 熟練談判者的行為 298

第二節(jié) 人際和溝通技能 302

第三節(jié) 有效傾聽 307

第五節(jié) 非語言溝通 314

第六節(jié) 文化的影響 316

本章小結(jié) 323

自測題 324

第十四章 提高談判績效 325

第一節(jié) 反思談判績效 326

第二節(jié) 改進(jìn)和提高的機(jī)會(huì) 331

第三節(jié) 談判后的關(guān)系管理 333

本章小結(jié) 339

自測題 339

中英合作采購與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書考試（中級）采購與供應(yīng)中的

談判與合同（課程代碼：12371）樣卷 341

中英合作采購與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書考試（中級）采購與供應(yīng)中的

談判與合同（課程代碼：12371）樣卷參考答案要點(diǎn) 343 2100433B

談判與簽訂合同是采購過程中的重要環(huán)節(jié)和核心內(nèi)容，也是促成采購項(xiàng)目的最終要素，因此，談判與簽訂合同是采購與供應(yīng)專業(yè)人員不可或缺的的專業(yè)技能。本書主要包括四部分內(nèi)容：有關(guān)合同形成的法律問題，與供應(yīng)商進(jìn)行商業(yè)談判的主要方法，與外部組織進(jìn)行談判需要做何準(zhǔn)備，如何進(jìn)行商務(wù)談判。幫助采購與供應(yīng)人員輕松地掌握與外部組織達(dá)成采購談判協(xié)議的常用方法，系統(tǒng)了解規(guī)范商業(yè)協(xié)議的法律條款。特別是對于簽訂合同之后，可能會(huì)產(chǎn)生的關(guān)于績效、供應(yīng)的成本、時(shí)間、質(zhì)量等問題的糾紛，如何通過談判解決問題。

談判與簽訂合同是采購過程中的重要環(huán)節(jié)和核心內(nèi)容，也是促成采購項(xiàng)目的最終要素，因此，談判與簽訂合同是采購與供應(yīng)專業(yè)人員不可或缺的專業(yè)技能。本書主要包括四部分內(nèi)容：有關(guān)合同形成的法律問題，與供應(yīng)商進(jìn)行商業(yè)談判的主要方法，與外部組織進(jìn)行談判需要做何準(zhǔn)備，如何進(jìn)行商務(wù)談判?！恫少徟c供應(yīng)管理叢書：采購與供應(yīng)中的談判與合同》幫助采購與供應(yīng)人員輕松地掌握與外部組織達(dá)成采購談判協(xié)議的常用方法，使他們對規(guī)范商業(yè)協(xié)議的法律條款，特別是對簽訂合同之后，可能會(huì)產(chǎn)生的關(guān)于績效、供應(yīng)的成本、時(shí)間、質(zhì)量等問題的糾紛，及如何通過談判解決問題等有一個(gè)系統(tǒng)了解。作為一本務(wù)實(shí)的采購與供應(yīng)談判與合同方面的業(yè)務(wù)手冊，本書是提高采購業(yè)務(wù)技能的好幫手。

全國高等教育自學(xué)考試采購與供應(yīng)管理專業(yè)、中英合作采購與供應(yīng)管理職業(yè)資格（初級）證書考試指定教材！——中西合璧 經(jīng)典教材

采購與供應(yīng)管理從業(yè)人員不可不看的專業(yè)培訓(xùn)教程——如何順利談判并簽署合同 2100433B

前言

《采購與供應(yīng)中的談判與合同》考試大綱

教材使用說明

第一章 制訂商業(yè)協(xié)議 1

第一節(jié) 商業(yè)協(xié)議 2

第二節(jié) 報(bào)價(jià)和投標(biāo)文件 4

第三節(jié) 規(guī)格 8

第四節(jié) 關(guān)鍵績效指標(biāo) 13

第五節(jié) 合同條款和附件 17

本章小結(jié) 23

自測題 24

第二章 在訂立商業(yè)協(xié)議中存在的法律問題 25

第一節(jié) 具有約束力的合同的各個(gè)要素 26

第二節(jié) 無效和不完整的協(xié)議 33

第三節(jié) 要約和承諾中的問題 39

第四節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)合同條款 44

第五節(jié) 國際法的含義 48

本章小結(jié) 51

自測題 52

第三章 供應(yīng)合同協(xié)議 53

第一節(jié) 一次性采購 54

第二節(jié) 總括合同、按需分批供貨合同和系統(tǒng)合同 57

第三節(jié) 框架協(xié)議 60

第四節(jié) 服務(wù)合同 65

第五節(jié) 租借和租賃 73

本章小結(jié) 75

自測題 76

第四章 談判在采購和供應(yīng)中的作用 77

第一節(jié) 商業(yè)談判 78

第二節(jié) 供應(yīng)源搜尋過程中的談判 82

第三節(jié) 在解決沖突中的談判 89

第四節(jié) 在團(tuán)隊(duì)和利益相關(guān)者管理中的談判 93

本章小結(jié) 99

自測題 100

第五章 談判結(jié)果和方法 101

第一節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)果 102

第二節(jié) 談判的取向 104

第三節(jié) 分配式談判 111

第四節(jié) 整合性談判 112

第五節(jié) 原則性談判 115

第六節(jié) 制定談判的目標(biāo)結(jié)果 116

本章小結(jié) 120

自測題 121

第六章 勢力和關(guān)系 123

第一節(jié) 商務(wù)談判中的勢力與影響 124

第二節(jié) 勢力和議價(jià)能力的來源 127

第三節(jié) 關(guān)系背景 134

第四節(jié) 何種關(guān)系最好 138

第五節(jié) 建立和維持積極的關(guān)系 145

第六節(jié) 修復(fù)受損關(guān)系 150

本章小結(jié) 154

自測題 155

第七章 成本和價(jià)格分析 157

第一節(jié) 供應(yīng)商如何定價(jià) 158

第二節(jié) 理解成本 165

第三節(jié) 成本核算方法 172

第四節(jié) 理解利潤及貢獻(xiàn) 177

第五節(jié) 談判價(jià)格 185

本章小結(jié) 187

自測題 188

第八章 經(jīng)濟(jì)因素 189

第一節(jié) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 190

第二節(jié) 市場機(jī)制 195

第三節(jié) 市場結(jié)構(gòu) 198

第四節(jié) 競爭 206

第五節(jié) 宏觀經(jīng)濟(jì)因素 210

本章小結(jié) 214

自測題 215

第九章 目標(biāo)和變量 217

第一節(jié) 定義問題和變量 218

第二節(jié) 設(shè)定談判目標(biāo) 222

第三節(jié) 立場和利益 226

第四節(jié) 開場和提出問題 230

第五節(jié) 議定和過程問題 231

本章小結(jié) 233

自測題 233

第十章 為過程提供資源 235

第一節(jié) 談判資源 236

第二節(jié) 地點(diǎn) 237

第三節(jié) 參與者 240

第四節(jié) 虛擬會(huì)議選擇 244

本章小結(jié) 250

自測題 250

第十一章 談判的各個(gè)階段 251

第一節(jié) 談判的階段 252

第二節(jié) 計(jì)劃和準(zhǔn)備 254

第三節(jié) 開場 258

第四節(jié) 試探和提議 261

第五節(jié) 議價(jià) 264

第六節(jié) 協(xié)議和結(jié)束 267

本章小結(jié) 273

自測題 274

第十二章 影響和說服 275

第一節(jié) 影響和說服概述 276

第二節(jié) 說服方法 279

第三節(jié) 影響戰(zhàn)術(shù) 284

第四節(jié) 行為技術(shù) 291

第五節(jié) 道德影響 294

本章小結(jié) 296

自測題 296

第十三章 談判的溝通技巧 297

第一節(jié) 熟練談判者的行為 298

第二節(jié) 人際和溝通技能 302

第三節(jié) 有效傾聽 307

第四節(jié) 使用提問 310

第五節(jié) 非語言溝通 314

第六節(jié) 文化的影響 316

本章小結(jié) 323

自測題 324

第十四章 提高談判績效 325

第一節(jié) 反思談判績效 326

第二節(jié) 改進(jìn)和提高的機(jī)會(huì) 331

第三節(jié) 談判后的關(guān)系管理 333

本章小結(jié) 339

自測題 339

中英合作采購與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書考試（中級）采購與供應(yīng)中的

談判與合同（課程代碼：12371）樣卷 341

中英合作采購與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書考試（中級）采購與供應(yīng)中的

談判與合同（課程代碼：12371）樣卷參考答案要點(diǎn) 343