《房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》2009版圖書

約翰尼·羅斯勞爾（Johnnie Rosenauer），圣安東尼奧大學(xué)房地產(chǎn)專業(yè)的教授和項(xiàng)目協(xié)調(diào)人，圣安東尼奧得克薩斯大學(xué)研究生院成人和高等教育項(xiàng)目教員。在得克薩斯獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照已有三十多年，并積極從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和咨詢實(shí)踐，專注于研究農(nóng)莊和大農(nóng)場(chǎng)以及開發(fā)中的不動(dòng)產(chǎn)。

第一部分 規(guī)劃階段：做好準(zhǔn)備去銷售

第1章 銷售和營(yíng)銷概論

營(yíng)銷和銷售：定義和區(qū)別

銷售過程概況

成功銷售人員的特征

銷售房地產(chǎn)的優(yōu)缺點(diǎn)

專業(yè)化

小結(jié)

復(fù)習(xí)題

討論題

情景題

第2章 房地產(chǎn)銷售和營(yíng)銷的技術(shù)方法

技術(shù)方法概述

設(shè)計(jì)技術(shù)方法預(yù)算表

電腦需求

便攜式手機(jī)/智能手機(jī)

數(shù)碼照相

軟件

網(wǎng)站

將這些技術(shù)放在一起

小結(jié)

復(fù)習(xí)題

討論題

第3章 確定你的市場(chǎng)

出售你的知識(shí)

決定在哪里開展工作

獲得市場(chǎng)知識(shí)

了解市場(chǎng)的歷史

小結(jié)

復(fù)習(xí)題

討論題

情景題

第4章 自我管理

自我約束

自我激勵(lì)

時(shí)間管理

目標(biāo)設(shè)定

小結(jié)

復(fù)習(xí)題

討論題

情景題

第二部分 營(yíng)銷階段：將知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐

第5章 形成目標(biāo)客戶開發(fā)系統(tǒng)

應(yīng)用你的知識(shí)

是不確定意向客戶還是目標(biāo)客戶？

形成一個(gè)系統(tǒng)

小結(jié)

復(fù)習(xí)題

討論題

情景題

第6章 房源發(fā)布

房源

房源的重要性

房源發(fā)布的指導(dǎo)原則

房源發(fā)布工具箱

小結(jié)

復(fù)習(xí)題

討論題

情景題

第7章 廣告和溝通過程

和消費(fèi)者溝通

溝通障礙

廣告

……

第8章　電話技巧

第9章　客戶資格確認(rèn)過程

第10章　介紹房產(chǎn)

第三部分　成效階段：協(xié)同各方　達(dá)成交易

第11章　處理異議和達(dá)到交易

第12章　提出報(bào)價(jià)及還價(jià)談判

第13章　協(xié)同各方達(dá)成交易

第14章　經(jīng)紀(jì)公司的選擇和法律意識(shí)

詞匯表

索引2100433B

詳細(xì)地?cái)⑹隽朔康禺a(chǎn)銷售和營(yíng)銷的全過程，提供了很多房地產(chǎn)行業(yè)資料和信息的來源渠道。它是約翰尼·羅斯勞爾教授多年來從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以及咨詢、培訓(xùn)實(shí)踐所積累豐富經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，同時(shí)得到了約翰·梅斐爾德先生的大力支持。

目　錄

第3版前言

第1章　市場(chǎng)與房地產(chǎn)市場(chǎng)#8;1

1.1　市場(chǎng)#8;1

1.2　房地產(chǎn)市場(chǎng)#8;4

1.3　中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展歷程#8;14

案　例　講求鄰里生活的“高層四合院”#8;17

思考題#8;17

實(shí)訓(xùn)題#8;17

第2章　市場(chǎng)營(yíng)銷與房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷#8;18

2.1　市場(chǎng)營(yíng)銷#8;18

2.2　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)#8;24

2.3　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷#8;28

案　例　兩個(gè)開發(fā)商#8;31

思考題#8;32

實(shí)訓(xùn)題#8;32

第3章　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析#8;33

3.1　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述#8;33

3.2　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析#8;35

3.3　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境分析#8;40

3.4　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析#8;43

案　例　新型城鎮(zhèn)化政策對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的影響#8;50

思考題#8;50

實(shí)訓(xùn)題#8;51

第4章　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)#8;52

4.1　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查概述#8;52

4.2　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的方法#8;58

4.3　房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述#8;65

4.4　房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法#8;66

案　例　沈陽市商品住宅市場(chǎng)調(diào)查問卷#8;71

補(bǔ)充材料　如何調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤#8;73

思考題#8;78

計(jì)算題#8;78

實(shí)訓(xùn)題#8;78

附錄4A　競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)#8;78

附錄4B　實(shí)訓(xùn)報(bào)告#8;79

第5章　房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇#8;80

5.1　房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分#8;80

5.2　房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇#8;89

5.3　房地產(chǎn)市場(chǎng)定位#8;96

案　例　×××產(chǎn)品定位之由來#8;99

思考題#8;100

實(shí)訓(xùn)題#8;100

第6章　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略#8;101

6.1　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述#8;101

6.2　房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略#8;105

6.3　房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略#8;108

案　例　保利成都2014戰(zhàn)略啟動(dòng)做新成都生活引領(lǐng)者#8;117

思考題#8;118

第7章　房地產(chǎn)產(chǎn)品策略#8;119

7.1　房地產(chǎn)產(chǎn)品概述#8;119

7.2　房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略#8;122

7.3　房地產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)策略#8;124

7.4　房地產(chǎn)品牌策略#8;127

補(bǔ)充材料　商品住宅的演變#8;133

思考題#8;135

實(shí)訓(xùn)題#8;135

附錄7A　品牌設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)#8;136

附錄7B　實(shí)訓(xùn)報(bào)告#8;136

第8章　房地產(chǎn)定價(jià)策略#8;137

8.1　房地產(chǎn)價(jià)格#8;137

8.2　房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法#8;143

8.3　房地產(chǎn)定價(jià)策略#8;149

案　例　多數(shù)城市房?jī)r(jià)仍上漲年度調(diào)控目標(biāo)落空#8;154

思考題#8;155

實(shí)訓(xùn)題#8;155

第9章　房地產(chǎn)分銷渠道策略#8;156

9.1　房地產(chǎn)分銷渠道概述#8;156

9.2　中間商#8;161

9.3　房地產(chǎn)分銷渠道的選擇#8;163

9.4　房地產(chǎn)分銷渠道的管理#8;168

案　例　與時(shí)俱進(jìn)改變策略#8;172

思考題#8;172

實(shí)訓(xùn)題#8;172

第10章　房地產(chǎn)促銷策略#8;173

10.1　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷促銷概述#8;173

10.2　房地產(chǎn)廣告策略#8;178

10.3　房地產(chǎn)人員推銷策略#8;185

10.4　房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣策略#8;188

10.5　房地產(chǎn)公共關(guān)系策略#8;191

案　例　《中街北苑》報(bào)紙廣告文案#8;194

思考題#8;195

實(shí)訓(xùn)題#8;195

附錄10A　參觀××市房地產(chǎn)交易會(huì)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)#8;195

附錄10B　實(shí)訓(xùn)報(bào)告#8;196

第11章　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理#8;197

11.1　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃#8;197

11.2　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組織#8;202

11.3　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷控制#8;206

案　例　××嘉園項(xiàng)目全程計(jì)劃書#8;212

思考題#8;214

實(shí)訓(xùn)題#8;214

第12章　房地產(chǎn)銷售#8;215

12.1　房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備#8;215

12.2　房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理#8;223

12.3　房地產(chǎn)銷售技巧#8;228

案　例　某樓盤客戶接待流程及要求#8;243

思考題#8;244

實(shí)訓(xùn)題#8;245

附錄12A　模擬售樓實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)#8;245

附錄12B　實(shí)訓(xùn)報(bào)告#8;246

補(bǔ)充材料　商品房買賣合同#8;246

附錄A　商品房買賣合同#8;247

附錄B　商品房銷售管理辦法#8;258

附錄C　商品房買賣合同解釋#8;265

附錄D　房地產(chǎn)銷售名詞解釋#8;285

參考文獻(xiàn)#8;2912100433B

第4版前言

第1章　市場(chǎng)與房地產(chǎn)市場(chǎng) 1

學(xué)習(xí)目標(biāo) 1

技能要求 1

1.1　市場(chǎng) 1

1.2　房地產(chǎn)市場(chǎng) 4

1.3　中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展歷程 13

案例　講求鄰里生活的“高層四合院” 16

思考題 16

實(shí)訓(xùn) 16

第2章　市場(chǎng)營(yíng)銷與房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷 17

學(xué)習(xí)目標(biāo) 17

技能要求 17

2.1　市場(chǎng)營(yíng)銷 17

2.2　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 23

2.3　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷 27

案例　市場(chǎng)決定營(yíng)銷方式 30

思考題 30

第3章　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 32

學(xué)習(xí)目標(biāo) 32

技能要求 32

3.1　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述 32

3.2　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析 34

3.3　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境分析 39

3.4　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 41

案例　宏觀調(diào)控，步步為營(yíng) 47

補(bǔ)充材料　中國(guó)城市化發(fā)展趨勢(shì) 47

思考題 48

實(shí)訓(xùn) 48

第4章　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè) 49

學(xué)習(xí)目標(biāo) 49

技能要求 49

4.1　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查概述 49

4.2　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的方法 54

4.3　房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述 60

4.4　房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法 61

案例　沈陽市商品住宅市場(chǎng)調(diào)查問卷 65

補(bǔ)充材料　如何調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤 67

思考題 72

計(jì)算題 72

實(shí)訓(xùn) 73

附錄4A　競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)指導(dǎo) 73

附錄4B　實(shí)訓(xùn)報(bào)告 74

第5章　房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 75

學(xué)習(xí)目標(biāo) 75

技能要求 75

5.1　房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分 75

5.2　房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 84

5.3　房地產(chǎn)市場(chǎng)定位 89

案例　×××項(xiàng)目產(chǎn)品定位之由來 92

思考題 94

實(shí)訓(xùn) 94

第6章　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 95

學(xué)習(xí)目標(biāo) 95

技能要求 95

6.1　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述 95

6.2　房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 99

6.3　房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 101

案例　碧桂園的營(yíng)銷戰(zhàn)略 110

思考題 111

第7章　房地產(chǎn)產(chǎn)品策略 112

學(xué)習(xí)目標(biāo) 112

技能要求 112

7.1　房地產(chǎn)產(chǎn)品概述 112

7.2　房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略 114

7.3　房地產(chǎn)品牌策略 117

案例　房企品牌建設(shè)促進(jìn)重慶樓市轉(zhuǎn)型 123

思考題 124

實(shí)訓(xùn) 124

附錄7A　品牌設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo) 124

附錄7B　實(shí)訓(xùn)報(bào)告 125

第8章　房地產(chǎn)定價(jià)策略 126

學(xué)習(xí)目標(biāo) 126

技能要求 126

8.1　房地產(chǎn)價(jià)格 126

8.2　房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法 132

8.3　房地產(chǎn)定價(jià)策略分析 137

案例　市場(chǎng)需求是確定樓盤開盤價(jià)格的試金石 142

思考題 143

實(shí)訓(xùn) 143

第9章　房地產(chǎn)分銷渠道策略 144

學(xué)習(xí)目標(biāo) 144

技能要求 144

9.1　房地產(chǎn)分銷渠道概述 144

9.2　中間商 149

9.3　房地產(chǎn)分銷渠道的選擇 151

9.4　房地產(chǎn)分銷渠道的管理 155

案例　與時(shí)俱進(jìn)　改變策略 159

思考題 159

實(shí)訓(xùn) 160

第10章　房地產(chǎn)促銷策略 161

學(xué)習(xí)目標(biāo) 161

技能要求 161

10.1　房地產(chǎn)促銷組合概述 161

10.2　房地產(chǎn)廣告策略 166

10.3　房地產(chǎn)人員推銷策略 172

10.4　房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣策略 174

10.5　房地產(chǎn)公共關(guān)系策略 177

案例　中街北苑報(bào)紙廣告文案 181

思考題 181

實(shí)訓(xùn) 182

附錄10A　參觀××市房地產(chǎn)交易會(huì)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo) 182

附錄10B　實(shí)訓(xùn)報(bào)告 183

第11章　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理 184

學(xué)習(xí)目標(biāo) 184

技能要求 184

11.1　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 184

11.2　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組織 189

11.3　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷控制 193

案例　××嘉園項(xiàng)目全程計(jì)劃書 198

思考題 200

實(shí)訓(xùn) 200

第12章　房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù) 201

學(xué)習(xí)目標(biāo) 201

技能要求 201

12.1　房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備 201

12.2　房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理 209

12.3　房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程 212

12.4　房地產(chǎn)銷售技巧 224

案例　×××樓盤銷售前準(zhǔn)備工作計(jì)劃表 235

補(bǔ)充材料　商品房買賣合同（現(xiàn)售）示范文本 237

思考題 258

實(shí)訓(xùn) 258

附錄12A　模擬售樓實(shí)訓(xùn)指導(dǎo) 258

附錄12B　實(shí)訓(xùn)報(bào)告 259

附錄A　商品房銷售管理辦法 260

附錄B　房地產(chǎn)銷售名詞解釋 267

附錄C　售樓文明用語 272

參考文獻(xiàn) 2742100433B

第1章 概述

1.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷概述

1.1.1 房地產(chǎn)與房地產(chǎn)行業(yè)

1.1.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)

1.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷

1.2.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

1.2.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演變

1.2.3 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過程

1.2.4 房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新

1.3 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)

1.3.1 房地產(chǎn)法律知識(shí)

1.3.2 房地產(chǎn)開發(fā)的土地使用權(quán)

1.3.3 房地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃與設(shè)計(jì)

1.3.4 物業(yè)管理

復(fù)習(xí)思考題

案例分析題

實(shí)訓(xùn)練習(xí)題

第2章 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)

2.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查

2.1.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的概念

2.1.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容

2.1.3 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的方法

2.1.4 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的步驟

2.1.5 樓盤市場(chǎng)調(diào)查樣表

2.1.6 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的撰寫

2.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)

2.2.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述

2.2.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)竹步驟和方法

復(fù)習(xí)思考題

案例分析題

實(shí)訓(xùn)練習(xí)題

第3章 房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析

3.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述

3.1.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念

3.1.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)

3.1.3 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的影響因素

3.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

3.2.1 房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析

3.2.2 房地產(chǎn)企業(yè)環(huán)境威脅分析

3.2.3 房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

3.2.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

3.2.5 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的SWOT分析法

復(fù)習(xí)思考題

案例分析題

實(shí)訓(xùn)練習(xí)題

第4章 房地產(chǎn)購(gòu)買行為分析

4.1 房地產(chǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)心理分析

4.1.1 感覺

4.1.2 知覺

4.1.3 注意與記憶

4.1.4 思維與想像

4.1.5 情緒與情感

4.1.6 態(tài)度

4.2 房地產(chǎn)消費(fèi)者的個(gè)性心理

4.2.1 購(gòu)房者的需要

4.2.2 購(gòu)房者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

4.2.3 購(gòu)房者的個(gè)性特征

4.3 社會(huì)文化與家庭對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)的影響

4.3.1 社會(huì)文化對(duì)購(gòu)房心理的影響

4.3.2 家庭生命周期與購(gòu)房心理

4.4 房地產(chǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為模式

4.4.1 購(gòu)買行為要素

4.4.2 購(gòu)房決策過程

4.4.3 購(gòu)房決策規(guī)則

復(fù)習(xí)思考題

案例分析題

實(shí)訓(xùn)練習(xí)題

第5章 房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)

第6章 房地產(chǎn)產(chǎn)品策略

第7章 房地產(chǎn)價(jià)格和渠道策略

第8章 房地產(chǎn)促銷策略

第9章 房地產(chǎn)營(yíng)銷管理

第10章 房地產(chǎn)銷售技巧

參考文獻(xiàn)2100433B